クロスメディアグループ株式会社
コンペにならないコンサルティング営業の技術とは？
ビジネス書や実用書を中心に出版する株式会社クロスメディア・パブリッシング（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長：小早川幸一郎）は、2024年5月31日に書籍『「また、あなたに頼みたい」と言われる提案のしかた』を発売しました。本書は、B2B営業や企画提案で多くの実績を持つシンクジャム代表の吉澤浩一郎氏、山口華乃氏、石井香帆氏が自主提案のノウハウを図解入りで解説しています。多くの企業が直面する「提案の行き詰まり」を解決するための実践的なアプローチと思考フレームワークを公開。若手ビジネスパーソンが自ら課題を発見し、クライアントを納得させる提案を繰り出せるようになるための必携ガイドです。経験豊富なプランナーから初心者まで、顧客満足と成果を高めるスキルが身に付きます。
「提案」で行き詰まる若手ビジネスパーソンは、87.５％
著者が所属する株式会社シンクジャムが、B2Bのコンサルティング型営業や他社への企画支援業務を行っている20～30代のビジネスパーソンを対象にアンケートを実施したところ、87.5％の人が「提案において何らかの形で行き詰まったことがある」と回答しました。特に自らが率先して行う自主的な提案について悩んでいる方は、80・９％ほどいるのです。
この結果を受けて、本書では、「提案」について悩みをもつビジネスパーソン、その中でも、特に「若手」と呼ばれる方々が解決の糸口をつかむためにまとめられています。何も依頼されていないところから、顧客の課題を発見し、解決策を提示する。多くの会社で属人的に行われている「自主提案」を、初心者でもわかりやすように「課題の発見 解決」までを図を用いながらノウハウ化しています。
自主提案とは
クライアントから頼まれてもいないのに、こちらから建設的なアイデアを出すことを「自主提案」と言います。お節介という見方もできるかもしれませんが、多くの人は他者から気にかけてもらい、自分が目指すことに対して、より創造的なことや、より効率的になったりすることを伝えてもらえるのは嬉しいのではないでしょうか？
ほとんどの方が普段の生活の中で、提案をたくさん受けているはずです。
例えば、美容師さんの提案です。
「乾燥する季節ですが、パサついたりしていませんか？」
→理解・共感し、最初に問題や課題を投げかける
「そうなのですね。髪質を考慮すると、こうしたほうが良いかなと思いますね」
→方向性を提案する
「Ａという髪型もできるし、Ｂでも良いかもしれません。Ａのメリットは〇〇だけど、××には注意しないといけないですよ」
→具体的な方法と留意点を提案する
「私としては△△という理由で、どちらかと言えば、Ｂをおすすめします」
→推しの提案をする。
最終的に選ぶのは、お客様ですが、ちょっとした会話の中でいろいろな提案を自主的に行っています。こういうことをスムーズに話してくれる美容師さんのほうが、上手で知識もありそうに見えます。カットしたあと、実際に美容師さんに言われた通りの効果があったりすると、次から指名したくなる人も多くなるはずです。ビジネスの現場も同様で、普段からこんな提案をしている方も多いでしょう。
本書でとり上げる提案とは、こういった小さな（日常的な）提案と考え方は同じではあるものの、クライアントの課題がまだよくわからない段階から、時間とお金をかけて準備（＝投資）をし、大きなリターン（＝売上）を得るためのコンサルティング型営業の自主提案です。これは、クライアントに対してやみくもに「何に困っていますか？」「何かお手伝いできることはありませんか？」とヒアリングして得られた顕在ニーズをかたちにしてもっていく、といった御用聞き営業やソリューション（商材当てはめ型）営業とは真逆のやり方になります。本書では、そんな「自主提案」で数々の大手企業を成功に導くプランナー直伝のメソッドを図解を使って分かりやすく解説しています。
著者紹介
吉澤浩一郎（よしざわ・こういちろう）
株式会社シンクジャム 取締役CEO
新卒でマーケティングの企画支援会社へ。大手企業と直接仕事する環境に恵まれる。IT系企業に転職をし、デジタルの波で仕事やクライアントの担当者が変わっても、30年にわたりコンスタントに受注。thinkjam.共同設立後も、スタッフと共に不動産、自動車、金融、医療、建機、インフラといった高額商材やITを中心としたB2Bの成約型商材を中心にリピート受注をしている。
山口華乃（やまぐち・はなの）
株式会社シンクジャム マーケティングプランナー
議論内容を咀嚼し、一歩進んだアイデアを拡散できることを強みに、コンテンツ制作などさまざまな案件に関わる。今後の目標は、戦略立案から提案に関わり案件を一気通貫で遂行すること。趣味は週1で通うサウナ。
石井香帆（いしい・かほ）
株式会社シンクジャム マーケティングプランナー
まだかたちが見えない、ボンヤリした課題に対する提案を得意とする。次の目標は提案後のコンテンツ制作、プロジェクト管理も行う「多能工型」のマーケターとして成長すること。猫との同居が始まり、猫に在宅勤務を命じられることも。
書籍情報
『「また、あなたに頼みたい」と言われる提案のしかた』
著者：吉澤浩一郎、山口華乃、石井香帆
定価：1,628円（本体1,480円＋税）
体裁：四六判 ／256ページ
ISBN：978-4-295-40955-7
発行：株式会社クロスメディア・パブリッシング（クロスメディアグループ株式会社）
発売日：2024年5月31日
▼リンク一覧（クロスメディアグループ）
株式会社クロスメディア・パブリッシング https://www.cm-publishing.co.jp/
株式会社クロスメディア・マーケティング https://book.cm-marketing.jp/
クロスメディアグループ株式会社 https://cm-group.jp/
